当业务开始面向不同国家或地区的用户提供跨境数字业务中的数字产品或服务时，许多跨境商家会逐渐发现，真正的挑战并不只来自产品或获客，而是来自交易本身。
在跨境数字业务中，收款主体不匹配、税务责任不清、支付争议处理复杂以及合规要求差异，往往在业务早期就会影响收款成功率与推进节奏；随着交易规模与市场范围扩大，这些问题还会持续放大，逐步成为影响运营稳定性与长期增长的关键因素。
本文梳理跨境与数字业务中常见的交易挑战，说明 Merchant of Record（MOR） 在 交易责任归属 中的作用，并探讨该模式在不同业务阶段下的适用性。
本文梳理跨境与数字业务中常见的交易挑战，说明 Merchant of Record（MOR）在交易责任归属中的作用，并探讨该模式在不同业务阶段下的适用性。
Merchant of Record（MOR）是什么
Merchant of Record（简称 MOR）是一种用于明确交易责任归属的交易结构。在该模式下，MOR 作为交易中的法定收款与销售主体，对外承担与交易相关的支付、税务、退款、争议及合规责任，而商家仍然保留对产品、定价与客户关系的主导权。
从交易结构角度来看，MOR 的核心价值在于：在不改变商家业务主导权的前提下，将交易层面的法律与财务责任交由具备合规能力的主体统一承接。
在 Subotiz 提供的 MOR 模式下：
- 顾客在结账、账单及发票中看到的收款主体为 Subotiz
- 与支付、税务申报、退款及争议处理相关的责任由 Subotiz 统一承担
- 商家无需直接作为该笔交易的法定收款方，但仍负责产品交付、定价策略与客户服务
该模式常用于 SaaS、订阅制服务、数字产品及跨境业务场景，帮助商家在拓展国际市场时降低合规复杂度与运营风险。通过 MOR 模式，商家可在保持业务自主性的同时，将复杂的交易合规责任集中交由专业主体处理。在实际应用中，该交易结构亦常见于 AI Agent等数字服务的商业化场景，服务于其在跨境收款、税务与交易合规等内容上。
商家选择 MOR 模式的原因
在自收款模式下，商家通常需要自行承担以下事务：
- 作为法定收款方出现在交易中
- 处理与支付相关的税务与合规要求
- 直接面对支付争议、拒付及账户风险
当业务仅覆盖单一市场时，这些事务可能尚可管理；但在跨区域或多市场场景下，相关责任会持续叠加，增加长期运营复杂度。
MOR 模式的出现，正是基于上述业务场景，通过明确交易责任的归属方式，由既定的交易结构统一承接交易层面的职责，使商家能够将关注点集中于自身的业务运营。这一模式并非为了简化业务本身，而是为了在业务扩展过程中，为交易层面提供更可持续的责任承接方式。因此，是否采用 MOR，本质上并非支付方式选择，而是交易责任承受方式的选择。
MOR 在商家运营中承担的交易层面职责
在 MOR 模式下，与交易相关的支付、合规及争议处理事务，将通过既定的交易结构由 MOR 统一承接。
- 无需部署本地主体，也可覆盖多个市场: 在 MOR 模式下，商家可以在既定交易结构下向不同国家或地区的用户提供服务，而无需为每一个目标市场单独设立本地公司或收款主体。
- 与交易相关的责任由 MOR 承担: 在 MOR 模式下，与支付争议、拒付（Chargeback）及相关风险控制直接相关的对外交易责任，由 MOR 作为法定收款主体统一承接。当发生争议时，MOR 负责代表交易主体与收单行或相关机构进行沟通与处理；商家作为实际卖家，则需配合提供相应的产品或服务履约证明。
- 合规与税务处理具备统一机制: 在跨境交易中，税务与合规规则因地区而异。在 MOR 模式下，相关处理将基于交易发生地、产品类型及适用法规，按照既定流程执行，减少商家在单笔交易中自行判断规则的需要。有关税务与合规责任的具体范围与支持方式，可参考 Subotiz Tax & Compliance（税务与合规支持）页面。
- 支付信息与结算结果保持可见: 即使由 MOR 作为法定收款主体，商家仍然可以通过结算结果与交易数据，了解业务的收入情况、结算状态及费用构成，用于日常运营与分析。
使用 MOR 后，商家在日常运营中的实际变化
在不采用 MOR 的情况下，商家在日常运营中，往往需要持续关注与交易相关的个别事项，例如某一市场的税务规则是否发生变化、某段时间内拒付率是否异常、某些支付方式是否触发风险审查。这类问题通常并非每天发生，但一旦出现，往往需要临时投入大量精力处理。
在 MOR 模式下，这些零散且高度专业化的事务被整合进既定的交易结构中。商家的日常运营从围绕“单笔交易是否合规、是否安全”的个别判断，转向基于结算结果、交易汇总与周期性数据的整体管理。
这种变化对商家的实际影响在于：
- 日常运营决策更多基于既定流程与结算数据，而非临时应对支付或合规问题
- 团队可以在稳定的交易结构下开展业务，而无需持续跟进不同地区的规则变化
- 财务与业务分析能够基于相对稳定的数据来源进行，而非分散的单笔支付记录
对于交易量逐步增长、市场持续扩展的商家而言，这意味着运营节奏更可控，风险暴露更可预期，管理重心可以长期放在产品、用户与业务规划上，而非反复处理交易层面的不确定因素。对许多正在扩展市场的商家而言，这种变化并不改变业务本身的复杂度，而是通过既定的交易结构，将原本分散、不可预测的交易层面不确定性前置并进行结构化处理，从而使业务增长建立在更稳定、可预期的基础之上。
MOR 与其他常见收款方式的区别
在实际业务中，商家常见的交易模式包括：
- 自有主体 + 支付服务商（PSP）：商家自行作为法定收款主体，直接承担与交易相关的支付、税务及合规责任。
- 平台支付模式：平台提供支付能力，但是否作为交易责任主体需根据具体业务模式判断，责任划分存在差异。
- Merchant of Record（MOR）模式：由 MOR 作为法定收款主体，统一承接交易相关责任，商家仍然负责产品、定价与客户运营。
三者的核心差异，并不在于支付流程本身，而在于交易责任的归属方式。
哪些商家可能更适合考虑 MOR
MOR 并非适用于所有业务阶段或所有商业模式。以下情况的商家，通常更有可能从该模式中受益：
- 业务以数字产品、订阅或在线服务为主，交易不涉及复杂的实体交付
- 计划或已经面向多个国家或地区开展业务，但不具备本地公司或税务基础
- 团队规模有限，希望减少支付、税务及争议处理等交易层面的日常管理投入
- 希望在不显著增加公司结构与合规成本的前提下扩展市场
是否采用 MOR，应结合商家自身的业务结构、扩展计划，以及对交易复杂度的长期承受能力进行判断。
Subotiz 在 MOR 模式中的角色说明
在 Subotiz 的服务体系中，Merchant of Record（MOR）作为既定交易结构的一部分，用于承接交易相关的收款、税务及合规责任，并与平台现有的支付与计费流程协同运作。
在该交易结构下，商家开展跨区域业务时，其业务运营不再直接绑定全部交易层面的对外责任。与费率、结算周期及适用条件相关的具体安排，将以商家审核通过后签署的合同约定为准。
在实际运营中，MOR 模式下的收款方式、结算流程以及交易相关的日常处理方式，与自收款模式存在具体差异。
这些内容将在后续文章 Merchant of Record（MOR）｜MOR 模式下的收款、结算与运营方式说明 中进一步说明。